分析饭店的市场定位策略

发布者: 发布时间:2021-08-16
本文摘要:饭店市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中竖立具体及颇受青睐的形象而展开的各种决策及活动。

饭店市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中竖立具体及颇受青睐的形象而展开的各种决策及活动。通过市场定位,使饭店的经营者明白企业所处的方位,面临的是什么类型和层次的顾客,才能根据市场需求设计饭店产品,进行广告宣传活动。总之,饭店经营的胜败各不相同对目标市场的研究与分析,而关键又在于饭店的市场定位否精确与不切实际。

本文将对中、低档旅游饭店的市场定位问题不作可行性探究。    一、中、低档旅游饭店更加必须市场定位    高档旅游饭店因档次低,数量较较少,所面临的顾客层次更为单一集中于,在展开市场定位时较为更容易。而中、低档旅游饭店的分布广、电磁辐射范围遍布全国各地,面临的顾客层次十分复杂,市场定位的可玩性较小。所以中、低档旅游饭店更加必须准确的市场定位作为其发展的指南。

    1、通过市场定位,引人注目特点,特别强调个性    中、低要旅游饭店分担了我国大部分游客的招待任务,是我国饭店业的主体。但绝大多数中、低档饭店经营业绩不欠佳,其最重要地位没显露出来。

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因此,必须靠具体的市场定位来引人注目其经营的特点,竖立起个性独特、颇受青睐的形象,强化对顾客的吸引力和竞争实力,使之沦为我国饭店业中的中流砥柱。    2、通过市场定位,增加中、低档饭店经营的风险    相对于高档饭店来说,中、低档旅游饭店忍受的市场风险更大。旅游逐步沦为大众的消费活动,适当的饭店市场的客源类型和层次更为简单,并且不易发生变化,这使饭店经营的机会与风险实时减少。

同时政治因素、经济原因和旅游中的偶发事件等增大了饭店经营的风险性。中、低档旅游饭店忍受风险的能力较强,这就必须准确的市场定位来自由选择风险较小的客源市场作为目标市场,增加经营过程中的不利因素,减少不利机会。

    3、以市场定位理论为指导,缺失决策中的错误倾向    中、低档旅游饭店在展开经营决策时,往往没以市场定位理论为指导,具有一定的盲目性,主要展现出在:对目标市场认识不清,经营方向不具体;展开目标市场定位时主次不分,缺少针对性;追随竞争对手的定位方向而定位;不受“不不顾一切消费”误导,定位只想眼前利益,缺乏长远打算;等等。这都在有所不同程度上影响到饭店的经营绩效。因此,中、低档旅游饭店决策时,必需以客源市场为基础,以市场定位为前提,尽量减少决策中有可能产生的错误倾向。    二、中、低档旅游饭店市场定位的过程    中、低档旅游饭店市场定位的过程大体可按以下四个步骤展开。

    1、自由选择合适的客源层次    中、低档旅游饭店在展开市场定位时,要根据目标市场有所不同层次的顾客的有所不同市场需求展开有条件的挑选出,明白有所不同层次的顾客的关键利益所在,有针对性地投其所好。中、低档旅游饭店讲究的是经济、便利、舒适度,在定位时应把目光放到消费档次稍中、低档的顾客群体上,如国内企业的公干人员、促销人员及旅游团队等,以已足以,供客所须要。

    2、竖立起与众不同的市场形象    在自由选择了明确的目标市场之后,经营者就不应考虑到饭店不应竖立什么样的形象来博得客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题,恨客人之恨、艺客人之艺,如针对外地公干人员可获取市内交通图,便利客人。同时经营中要引人注目自己的风格与个性,在竞争中特有,让顾客情有独钟。

例如饭店能体现出有浓烈的民族风情和地方特色,就能引发客人的奇怪与讨厌。    3、宣传媒介的自由选择    饭店的市场形象日后确认,就不应通过宣传媒介向目标客源市场传送和宣传。宣传要侧重简洁、明确,特别强调特色和顾客能提供的益处,与此同时,挑选出适合的媒介也是十分必要的。

在自由选择时既要留意媒介在饭店目标市场的影响力,又要留意节约广告支出。比如针对中青年女性,自由选择风行的时装杂志作为宣传媒介,就能接到较理想的效果。    4、饭店产品的设计    饭店产品能否被顾客拒绝接受并使客人失望是检验饭店经营质量好坏的标准,也是展开市场定位须要 惜超过的目的。中、低档旅游饭店根据目标市场和自身形象来设计或改版饭店产品,一直本着客人所须要,以“物美价廉”取得胜利。

同时通过产品的魅力又可加剧饭店在顾客心中的地位,稳固饭店所竖立起的信誉。    三、中、低档旅游饭店的市场定位策略    1、“避强就很弱”定位法    中、低档旅游饭店根据自身的招待能力有意识地避免高档消费层次顾客,面临中、低档消费水平的顾客。在自由选择时以对饭店价格更为脆弱的客人作为目标市场。

如饭店市场按往井宿动机可分成公务客人和游览客人。公务客人还包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体;游览客人还包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者。其中除高层公务客人为表明其地位不会自由选择价格昂贵高档饭店外,其余类型的客人在自由选择住宿饭店时都会考虑到价格因素,而“价廉”正是中、低档饭店的优势之一。

所以,中、低档旅游饭店在市场定位时切忌好高骛远,不应把目光射击消费能力一般的顾客,如一般的公务客人和游览客人中的探亲访友者。当然,这并不是在确认市场定位时敌视一些消费能力强劲的客人,而是要把饭店主要的精力放到具备相当规模、能给本饭店建构经济效益的顾客群体上。

当前旅游市场国内旅客的快速增长减少,而他们的消费水平还不需要和外国游客比起,但其中的一部分客人有数能力消费中、低档饭店的产品。因此,在宣传中、低档旅游饭店时要引人注目经济、舒适度,让客人明白只须花费比招待所额多一点的钱就能享用到星级宾馆的服务。这对任何一家中、低档旅游饭店来说,都将是一个前景喜人的大市场。如上海锦江假日以便宜的价格,快捷坦诚的服务在拓展与培育国内游客市场方面迈进了顺利的一步,客房入住率始终保持在80%以上。

    2、“避实就虚”定位法或“拾漏革除”定位法    这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏忽对饭店目标市场展开定位。    任何一家旅游饭店在市场定位时都具有一定的倾向性。

如沿海一些城市的华侨饭店就主要以归国侨胞作为主要目标市场。中、低档旅游饭店展开市场定位时要防止空泛性,缺失“面面俱到”的错误观念,要擅于铁环竞争对手的“漏洞”。

这就拒绝经营者必需理解市场竞争对手的主要定位方向,要熟知客源市场的包含,需要分析潜在市场的变化及变化的趋势,从而掌控定位的灵活性,做既能更有有所不同类型的顾客,又要主次明晰。鉴于当前一些暂住的商务客人对大型饭店高昂的收费标准甚有怨言,中、低档旅游饭店可利用自己的“物美价廉”招睐这部分消费强劲能力的客人,把他们的办公桌请求入自己的饭店,以己之宽,攻彼之短。

    其次,中、低档旅游饭店可针对客源市场上更为隐密而被竞争者所忽视的市场,自由选择有代表的客源展开目标市场定位。据有关资料表明:日本的探亲旅游人数1993年多达1000万,其中女青年游客占到1/5强劲,由此可推测、日本出游的青少年占到其旅游总数的1/3,其中非常一部分游客是大学生及中小学生。他们的旅游目的是快速增长科学知识、非常丰富学养,这种旅游在日本称作“修学旅游”。

近年来,香港、台湾、新加坡等地区的学生假期出游人数也在减少。中国是这些国家和地区的坐落,历史悠久,文化繁盛,名胜古迹众多,大自然风光秀丽,是这些学生假期修学旅游的理想目的地。这些学生的消费水平不低,主要执着的是独立国家、新奇、便利和轻松愉快的氛围。

中、低档旅游饭店如能审时度势,把这些修学旅游的学生订为饭店的目标市场之一,独辟蹊径,对口宣传,或许不会引发一股“中国修学泛舟”的热潮。    3、“顺风转舵”定位法    这里的“风”所指的是影响旅游市场的主客观因素,其中国家的产业政策对饭店业的发展影响更大。中、低档旅游饭店实力较脆弱,风险承受力较好。国家一些新的政策与措施可能会给其带给灾难性的后果。

如1994年反腐倡廉工作的积极开展与了解,使“公款爷”、“支票客”入饭店消费大量增加,对饭店业造成了冲击。作为中、低档饭店来说,可利用自身经营的灵活性,只要根据国家政策的动向主动调整或切换市场定位的方向,就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制,增进了国内旅游市场的发展,中、低档旅游饭店如能以此为契机,大量研发合适国内游客出售的饭店产品,大力拓展国内市场,前景将不会更为光明。

另外,中、低档饭店展开定位时应充份考虑到旅游市场变化趋势。如在一些旅游资源非常丰富的地区的饭店可向度假型饭店切换,以适应环境当前人们执着大自然、崇尚休闲娱乐的潮流。    4、“由此及彼”定位法    这是以竖立饭店形象、奠定知名度、美誉度为前提条件,也就是饭店在确认了某一目标市场之后,希望由此目标市场给饭店带给新的目标市场。从营销看作,这是一种十分最重要的销售策略,中、低档饭店在经营中不应充分发挥熟客、常客的起到。

这是因为顾客的多次流连回应饭店信誉较好;另一方面,老顾客又是饭店的“活广告”,可以带给更好的可信客源,这种方法的关键在于服务质量和对常客获取的优惠措施。    以上关于中、低档旅游饭店的市场定位策略基本上是以中、低档消费层次的顾客居多,这与中、低档饭店获取的饭店产品的档次有异。由于近年来国际泛舟与国内游齐头并进,饭店间的竞争日趋白热化,以及大众旅游市场前景辽阔,中、低档旅游饭店在展开市场定位时一定要实事求是,根据客源市场的实际市场需求,以物美价廉的大众饭店产品,经济、舒适度、便利的经营特点来竖立起自身形象,使我国的中、低档饭店业的整体水平再行上一个台阶。


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